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miércoles, 5 de diciembre de 2012
lunes, 12 de noviembre de 2012
spin
Un buen consejo es: "no creas en todo lo
calificado como nuevo o revolucionario". Una cosa son los
descubrimientos científicos y otra muy distinta la innovación en mercadeo o
ventas. Es un hecho concreto que cada mes aparecen libros con teorías nuevas de
los llamados "gurus". La mayoría son recopilación de conceptos tradicionales,
expresados con términos diferentes.
El término guru en sánscrito significa "honorable
maestro". En la actualidad el término está asociado a "bestsellers" y
astronómicos honorarios de expositores, más que a pensamientos originales y
trabajos serios en el campo del mercadeo y ventas.
Es conveniente entender que los libros, seminarios y cursos de venta son solo un parte del todo. Con ello no basta para llegar a ser un buen vendedor o director de ventas. Al igual que no llegaremos a ser grandes golfistas, si solo leemos los libros de los grandes de ese deporte. Las ideas puedes ser excelentes, lo que se requiere es ponerlas en práctica, hacerlas efectivas en tu vida diaria.
En el libro "SPIN® Selling", Neil Rackham, asegura que observó 35,000 visitas completadas durante un periodo de 12 años y en ellos analizó la razón por la cual algunos vendedores tienen éxito y otros no. No detalla la metodología utilizada en el estudio: entrevistas de campo, formularios completados por personal de venta u otra. Entendemos que tienen que haber sido "visitas completadas" las estudiadas, para poder hacer el análisis que el autor del libro indica. Por lo demás, todos cuentan la misma historia en sus libros de ventas.
Su estudio parece no haber hecho otra cosa que descubrir el agua tibia. Encontró que los mejores vendedores eran los que sabía hacer coincidir los beneficios definidos de los prospectos, con los productos y servicios ofrecidos. Esto se consigue, dice Rackham, solamente con el arte de hacer las preguntas correctas y dar las soluciones apropiadas. Las preguntas correctas son las que él enseña como SPIN: Situación, Problema, Implicación, Necesidad de probar Beneficios.
Vender es Preguntar y Escuchar
Evidentemente las preguntas y respuestas son y han sido desde Sócrates (450 A.C.) la única forma de establecer una negociación y completarla satisfactoriamente. El método Socrático tenía como fin hacer aparecer la verdad a través del diálogo.
La mejor clasificación de los tipos de pregunta utilizables en una negociación, la dio Chester Karras en su libro "Give and Take", publicado en 1974. Este libro se convirtió en la Biblia de las Negociaciones. Por el año 2000 aparece "Question Based Selling" de Thomas A. Freese, en la cual dice que las preguntas son la más secreta y poderosa herramienta de ventas.
Situación, Problema, Implicación, Necesidad-Beneficio
La recomendación central de Rackham es que deben hacerse preguntas, callarse y escuchar atentamente.
Preguntas de SITUACIÓN:
Las preguntas de "situación" (por S de SPIN) son las que deben hacerse para conseguir hechos y datos, relacionadas con la situación específica del prospecto. Entre las preguntas que menciona el autor como claves figuran las siguientes: ¿Cuál es su presupuesto? ¿Cuantos empleados tiene usted? ¿Cuanto tiempo tiene en su negocio? ¿Cuales son sus objetivos de negocios? ¿Cual es su visión del negocio?
En otras palabras son preguntas elementales para conseguir información.
Preguntas sobre el PROBLEMA:
Estas preguntas se usan para descubrir el dolor que experimenta el prospecto. Estas se hacen para descubrir la forma de ayudar al prospecto. Entendiendo el pro qué necesita adquirir lo que le ofrecemos está relacionado con lo que el prospecto espera cambiar. Debe normalmente existir siempre una relación directa entre lo que el cliente desea modificar y lo que se le ofrece.
Ejemplos de estas preguntas son ¿Cuales son las áreas en que usted ve dificultades de proceso? ¿Qué le gustaría mejorar? ¿Qué obstáculos tienen en esa área?
Estas son parte de una necesaria investigación sobre las necesidades que tienen el prospecto en sus actividades.
Preguntas de IMPLICACIÓN:
Estas preguntas tienen como finalidad implicar, involucrar al prospecto en la negociación de ventas. Preguntas de este tipo son ¿Porqué es importante resolver este hecho? ¿Cuando significa para usted? ¿Cuales cree que serían las implicaciones de resolverlas (costo/tiempo)? ¿Cómo ve esto si se llega a realizar?
Preguntas de mostrar la NECESIDAD DE BENEFICIO:
El último grupo de preguntas debe revelar la forma que el producto o servicio agrega o da al prospecto beneficios reales y actuales. Estas son preguntas agrupan todos los razonamientos de la presentación, haciendo que la solución presentada impulse al prospecto a comprar. Ejemplo de estas preguntas son: ¿Cómo puedo ayudarle a conseguir sus objetivos? ¿Cómo esta oferta le ayudaría? ¿Dónde ve retribución? ¿Cómo puede ayudarles mi producto o servicio? ¿Existe otra forma de que pueda ayudarle?
Es conveniente entender que los libros, seminarios y cursos de venta son solo un parte del todo. Con ello no basta para llegar a ser un buen vendedor o director de ventas. Al igual que no llegaremos a ser grandes golfistas, si solo leemos los libros de los grandes de ese deporte. Las ideas puedes ser excelentes, lo que se requiere es ponerlas en práctica, hacerlas efectivas en tu vida diaria.
En el libro "SPIN® Selling", Neil Rackham, asegura que observó 35,000 visitas completadas durante un periodo de 12 años y en ellos analizó la razón por la cual algunos vendedores tienen éxito y otros no. No detalla la metodología utilizada en el estudio: entrevistas de campo, formularios completados por personal de venta u otra. Entendemos que tienen que haber sido "visitas completadas" las estudiadas, para poder hacer el análisis que el autor del libro indica. Por lo demás, todos cuentan la misma historia en sus libros de ventas.
Su estudio parece no haber hecho otra cosa que descubrir el agua tibia. Encontró que los mejores vendedores eran los que sabía hacer coincidir los beneficios definidos de los prospectos, con los productos y servicios ofrecidos. Esto se consigue, dice Rackham, solamente con el arte de hacer las preguntas correctas y dar las soluciones apropiadas. Las preguntas correctas son las que él enseña como SPIN: Situación, Problema, Implicación, Necesidad de probar Beneficios.
Vender es Preguntar y Escuchar
Evidentemente las preguntas y respuestas son y han sido desde Sócrates (450 A.C.) la única forma de establecer una negociación y completarla satisfactoriamente. El método Socrático tenía como fin hacer aparecer la verdad a través del diálogo.
La mejor clasificación de los tipos de pregunta utilizables en una negociación, la dio Chester Karras en su libro "Give and Take", publicado en 1974. Este libro se convirtió en la Biblia de las Negociaciones. Por el año 2000 aparece "Question Based Selling" de Thomas A. Freese, en la cual dice que las preguntas son la más secreta y poderosa herramienta de ventas.
Situación, Problema, Implicación, Necesidad-Beneficio
La recomendación central de Rackham es que deben hacerse preguntas, callarse y escuchar atentamente.
Preguntas de SITUACIÓN:
Las preguntas de "situación" (por S de SPIN) son las que deben hacerse para conseguir hechos y datos, relacionadas con la situación específica del prospecto. Entre las preguntas que menciona el autor como claves figuran las siguientes: ¿Cuál es su presupuesto? ¿Cuantos empleados tiene usted? ¿Cuanto tiempo tiene en su negocio? ¿Cuales son sus objetivos de negocios? ¿Cual es su visión del negocio?
En otras palabras son preguntas elementales para conseguir información.
Preguntas sobre el PROBLEMA:
Estas preguntas se usan para descubrir el dolor que experimenta el prospecto. Estas se hacen para descubrir la forma de ayudar al prospecto. Entendiendo el pro qué necesita adquirir lo que le ofrecemos está relacionado con lo que el prospecto espera cambiar. Debe normalmente existir siempre una relación directa entre lo que el cliente desea modificar y lo que se le ofrece.
Ejemplos de estas preguntas son ¿Cuales son las áreas en que usted ve dificultades de proceso? ¿Qué le gustaría mejorar? ¿Qué obstáculos tienen en esa área?
Estas son parte de una necesaria investigación sobre las necesidades que tienen el prospecto en sus actividades.
Preguntas de IMPLICACIÓN:
Estas preguntas tienen como finalidad implicar, involucrar al prospecto en la negociación de ventas. Preguntas de este tipo son ¿Porqué es importante resolver este hecho? ¿Cuando significa para usted? ¿Cuales cree que serían las implicaciones de resolverlas (costo/tiempo)? ¿Cómo ve esto si se llega a realizar?
Preguntas de mostrar la NECESIDAD DE BENEFICIO:
El último grupo de preguntas debe revelar la forma que el producto o servicio agrega o da al prospecto beneficios reales y actuales. Estas son preguntas agrupan todos los razonamientos de la presentación, haciendo que la solución presentada impulse al prospecto a comprar. Ejemplo de estas preguntas son: ¿Cómo puedo ayudarle a conseguir sus objetivos? ¿Cómo esta oferta le ayudaría? ¿Dónde ve retribución? ¿Cómo puede ayudarles mi producto o servicio? ¿Existe otra forma de que pueda ayudarle?
domingo, 30 de septiembre de 2012
VACUNA PENTAVALENTE
¿Qué es la vacuna pentavalente?
Es una vacuna que combina cinco antígenos. La preparación contiene bacterias muertas de Bordetella pertusis, toxoides tetánico y diftérico, antígeno de superficie del virus de la hepatitis B y polisacárido capsular purificado de Haemophilus influenzae tipo b.
¿Cuál es la composición de la vacuna?
Toxoide tetánico : 10 - 20 unidades de floculación
Toxoide diftérico : 10 - 20 unidades de floculació
Bordetella pertusis : 10 - 15 unidades de opacidad
Antígeno de superficie del virus de Hepatitis B (HBs Ag) 10 microgramos
Polisacárido capsular purificado de Haemophilus influenzae tipo b 10 microgramos.
¿Qué enfermedades previene la vacuna pentavalente?
Previene contra la difteria, tos ferina, tétanos, hepatitis B e infecciones invasivas producidas por Haemophilus influenzae del tipo b.
¿Cuál es la eficacia de la vacuna pentavalente?
Induce la formación de anticuerpos específicos en aproximadamente dos semanas, alcanzan el nivel máximo entre la 6a y 8a semanas.
Después de tres dosis la eficacia es cercana al 100 %, para los toxoides tetánico y diftérico, igual o superior al 95 %, para la fracción pertusis, del 95 al 98 % para el antígeno de superficie de Hepatitis B y superior al 95 %, para el componente Hib.
Aún después de la serie primaria de tres dosis de la vacuna pentavalente y los refuerzos de DPT a los 2 y 4 a–os de edad, la inmunidad no es vitalicia para tétanos, y difteria, por lo que se recomienda un refuerzo de la vacuna Td cada 10 años.
¿Cuándo está indicada la vacuna pentavalente?
Se utiliza para la prevención de la difteria, tos ferina, tétanos, hepatitis B e infecciones invasivas producidas por H. influenzae del tipo b, se recomienda su aplicación a partir de los 2 meses de edad.
¿Que efectos adversos se presentan al aplicar la vacuna pentavalente?
Los efectos adversos pueden ser locales y sistémicos.
Los locales se presentan en el 5 a 10 % de los vacunados, ocurren en el transcurso de las 24 a 48 horas posteriores a la vacunación y pueden ser: (dolor, induración, enrojecimiento y calor en el sitio de aplicación).
Los sistémicos se presentan dentro de las 48 horas después de la vacunación, se han notificado (fiebre en el 40% de los vacunados, en el 5 % llanto persistente e incontrolable por más de tres horas, somnolencia, irritabilidad y malestar general. En menos del 3% cefalea, convulsiones, calosfrío, mialgias y artralgias.
¿Cuántas dosis y cual es el intervalo de aplicación de la vacuna pentavalente?
El esquema primario es de tres dosis, con intervalo de dos meses entre cada una.
Debe aplicarse de manera ideal a los dos, cuatro y seis meses de edad, por vía intramuscular profunda.
Además del esquema primario, se requiere la aplicación de dos dosis de refuerzo con vacuna DPT a los dos y cuatro años de edad.
¿Qué precauciones se deben tener al aplicar la vacuna pentavalente?
La inmunogenicidad de la vacuna puede afectarse si la persona se encuentra bajo tratamiento con inmunosupresores.
La vacuna no debe mezclarse con otras vacunas inyectables excepto el liofilizado de Hib.
La administración intravenosa puede producir choque anafiláctico.
La administración intradérmica o subcutánea reduce la respuesta inmune.
¿A que edad se aplica la vacuna?
A los 2, 4 y 6 meses de edad, además se aplican dos refuerzos con DPT a los 2 y 4 años de edad.
Se aplica intramuscular en el muslo.
¿Qué recomendaciones se le deben dar a las madres después de la vacunación?
En caso de que el niño presente fiebre, ésta se debe de controlar, descubriendo su cuerpo, ofreciendo agua, aplicando compresas de agua en su cabeza o bañarlo con agua tibia hasta que cese la fiebre. No proporcionar "mejoralitos" o "disprinas junior".
¿Los pediatras en sus consultorios particulares pueden aplicar la vacuna?
Si pueden aplicar la vacuna, siempre y cuando conserven en refrigeración a una temperatura entre 2 y 8 grados.
¿Que eficacia tiene la vacuna?
Con tres dosis se confiere una protección para los toxoides diftérico y tetánico cercana al 100%, para la fracción pertussis es superior al 80%, para el antígeno de superficie de la hepatitis B de 95 a 98% y para Hib superior al 95%.
¿Cuál es la dosis y vía de administración?
0.5 ml. intramuscular en cara externa del muslo.
¿Cuáles son los eventos clínicos adversos temporalmente asociados a la vacunación?
Los eventos localis, que pueden aparecer entre las 24-48 horas. Posteriores a la aplicación son: dolor, induración y enrojecimiento en el sitio de la aplicación. Los eventos sistémicos posteriores a la aplicación se pueden presentar hasta después de siete días incluyendo el día de la aplicación, consiste en: fiebre mayor a 38.5º, irritabilidad y con menor frecuencia llanto continuo (mayor de tres horas) somnolencia o convulsiones.
inyeccion sin agujas
Si eres de los que tiemblan cada vez que tienes que ir a hacerte un análisis de sangre, estás de enhorabuena. Un equipo de investigadores del MIT (Massachusetts Institute of Technology) ha desarrollado un sistema que permite inyectar una gran variedad de fármacos a través de la piel sin necesidad de emplear agujas. El trabajo se publica en la revistaMedical Engineering & Physics y sus creadores están haciendo pruebas para adaptarlo a los diferentes tipos de piel.
El mecanismo se basa en las fuerzas de Lorentz, que son aquellas que se ejercen por el campo magnético al recibir una partícula cargada o una corriente eléctrica. Consta de un imán muy pequeño y potente rodeado por una bobina de alambre unida al émbolo de una cápsula que contiene los fármacos a inyectar. Cuando se aplica una corriente eléctrica, esta interacciona con el campo magnético y produce una fuerza tal que empuja el pistón, permitiendo que la cápsula se abra e inyecte su contenido a gran velocidad a través de la piel.
El mecanismo se basa en las fuerzas de Lorentz, que son aquellas que se ejercen por el campo magnético al recibir una partícula cargada o una corriente eléctrica. Consta de un imán muy pequeño y potente rodeado por una bobina de alambre unida al émbolo de una cápsula que contiene los fármacos a inyectar. Cuando se aplica una corriente eléctrica, esta interacciona con el campo magnético y produce una fuerza tal que empuja el pistón, permitiendo que la cápsula se abra e inyecte su contenido a gran velocidad a través de la piel.
Adaptado a cada tipo de piel
Este sistema supone un avance frente a otras formas de inyectar sustancias sin agujas. Por ejemplo, los parches empleados para dejar de fumar son capaces de suministrar los fármacos, pero el tamaño de las sustancias no puede superar al de los poros de la piel, ya que pasan a través de ellos. El nuevo mecanismo no tiene restricciones de tamaño y, además, la corriente aplicada se puede modular para adaptarse tanto a la velocidad de inyección deseada, como a las características propias de cada piel. "No es lo mismo inyectar una vacuna a través de la piel de un bebé que hacerlo en la mía, obviamente se necesita mayor presión en mi caso", explica Catherine Hogan, una de las autoras.
Además, los investigadores están trabajando en un sistema que incorpore vibración con la finalidad de poder disolver polvos en agua, un avance que tendría usos muy útiles. Por ejemplo, uno de los principales problemas de la aplicación de vacunas en países en desarrollo es su conservación, ya que estas se tienen que mantener en frío. Si se suministraran en forma de polvos se eliminaría este problema.
Aunque el sistema aún se encuentra en pruebas, seguro que a partir de ahora las personas con pavor a las agujas ya podrán respirar más tranquilas.
Además, los investigadores están trabajando en un sistema que incorpore vibración con la finalidad de poder disolver polvos en agua, un avance que tendría usos muy útiles. Por ejemplo, uno de los principales problemas de la aplicación de vacunas en países en desarrollo es su conservación, ya que estas se tienen que mantener en frío. Si se suministraran en forma de polvos se eliminaría este problema.
Aunque el sistema aún se encuentra en pruebas, seguro que a partir de ahora las personas con pavor a las agujas ya podrán respirar más tranquilas.
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