Un buen consejo es: "no creas en todo lo
calificado como nuevo o revolucionario". Una cosa son los
descubrimientos científicos y otra muy distinta la innovación en mercadeo o
ventas. Es un hecho concreto que cada mes aparecen libros con teorías nuevas de
los llamados "gurus". La mayoría son recopilación de conceptos tradicionales,
expresados con términos diferentes.
El término guru en sánscrito significa "honorable
maestro". En la actualidad el término está asociado a "bestsellers" y
astronómicos honorarios de expositores, más que a pensamientos originales y
trabajos serios en el campo del mercadeo y ventas.
Es conveniente entender que los libros, seminarios y cursos de venta son solo un parte del todo. Con ello no basta para llegar a ser un buen vendedor o director de ventas. Al igual que no llegaremos a ser grandes golfistas, si solo leemos los libros de los grandes de ese deporte. Las ideas puedes ser excelentes, lo que se requiere es ponerlas en práctica, hacerlas efectivas en tu vida diaria.
En el libro "SPIN® Selling", Neil Rackham, asegura que observó 35,000 visitas completadas durante un periodo de 12 años y en ellos analizó la razón por la cual algunos vendedores tienen éxito y otros no. No detalla la metodología utilizada en el estudio: entrevistas de campo, formularios completados por personal de venta u otra. Entendemos que tienen que haber sido "visitas completadas" las estudiadas, para poder hacer el análisis que el autor del libro indica. Por lo demás, todos cuentan la misma historia en sus libros de ventas.
Su estudio parece no haber hecho otra cosa que descubrir el agua tibia. Encontró que los mejores vendedores eran los que sabía hacer coincidir los beneficios definidos de los prospectos, con los productos y servicios ofrecidos. Esto se consigue, dice Rackham, solamente con el arte de hacer las preguntas correctas y dar las soluciones apropiadas. Las preguntas correctas son las que él enseña como SPIN: Situación, Problema, Implicación, Necesidad de probar Beneficios.
Vender es Preguntar y Escuchar
Evidentemente las preguntas y respuestas son y han sido desde Sócrates (450 A.C.) la única forma de establecer una negociación y completarla satisfactoriamente. El método Socrático tenía como fin hacer aparecer la verdad a través del diálogo.
La mejor clasificación de los tipos de pregunta utilizables en una negociación, la dio Chester Karras en su libro "Give and Take", publicado en 1974. Este libro se convirtió en la Biblia de las Negociaciones. Por el año 2000 aparece "Question Based Selling" de Thomas A. Freese, en la cual dice que las preguntas son la más secreta y poderosa herramienta de ventas.
Situación, Problema, Implicación, Necesidad-Beneficio
La recomendación central de Rackham es que deben hacerse preguntas, callarse y escuchar atentamente.
Preguntas de SITUACIÓN:
Las preguntas de "situación" (por S de SPIN) son las que deben hacerse para conseguir hechos y datos, relacionadas con la situación específica del prospecto. Entre las preguntas que menciona el autor como claves figuran las siguientes: ¿Cuál es su presupuesto? ¿Cuantos empleados tiene usted? ¿Cuanto tiempo tiene en su negocio? ¿Cuales son sus objetivos de negocios? ¿Cual es su visión del negocio?
En otras palabras son preguntas elementales para conseguir información.
Preguntas sobre el PROBLEMA:
Estas preguntas se usan para descubrir el dolor que experimenta el prospecto. Estas se hacen para descubrir la forma de ayudar al prospecto. Entendiendo el pro qué necesita adquirir lo que le ofrecemos está relacionado con lo que el prospecto espera cambiar. Debe normalmente existir siempre una relación directa entre lo que el cliente desea modificar y lo que se le ofrece.
Ejemplos de estas preguntas son ¿Cuales son las áreas en que usted ve dificultades de proceso? ¿Qué le gustaría mejorar? ¿Qué obstáculos tienen en esa área?
Estas son parte de una necesaria investigación sobre las necesidades que tienen el prospecto en sus actividades.
Preguntas de IMPLICACIÓN:
Estas preguntas tienen como finalidad implicar, involucrar al prospecto en la negociación de ventas. Preguntas de este tipo son ¿Porqué es importante resolver este hecho? ¿Cuando significa para usted? ¿Cuales cree que serían las implicaciones de resolverlas (costo/tiempo)? ¿Cómo ve esto si se llega a realizar?
Preguntas de mostrar la NECESIDAD DE BENEFICIO:
El último grupo de preguntas debe revelar la forma que el producto o servicio agrega o da al prospecto beneficios reales y actuales. Estas son preguntas agrupan todos los razonamientos de la presentación, haciendo que la solución presentada impulse al prospecto a comprar. Ejemplo de estas preguntas son: ¿Cómo puedo ayudarle a conseguir sus objetivos? ¿Cómo esta oferta le ayudaría? ¿Dónde ve retribución? ¿Cómo puede ayudarles mi producto o servicio? ¿Existe otra forma de que pueda ayudarle?
Es conveniente entender que los libros, seminarios y cursos de venta son solo un parte del todo. Con ello no basta para llegar a ser un buen vendedor o director de ventas. Al igual que no llegaremos a ser grandes golfistas, si solo leemos los libros de los grandes de ese deporte. Las ideas puedes ser excelentes, lo que se requiere es ponerlas en práctica, hacerlas efectivas en tu vida diaria.
En el libro "SPIN® Selling", Neil Rackham, asegura que observó 35,000 visitas completadas durante un periodo de 12 años y en ellos analizó la razón por la cual algunos vendedores tienen éxito y otros no. No detalla la metodología utilizada en el estudio: entrevistas de campo, formularios completados por personal de venta u otra. Entendemos que tienen que haber sido "visitas completadas" las estudiadas, para poder hacer el análisis que el autor del libro indica. Por lo demás, todos cuentan la misma historia en sus libros de ventas.
Su estudio parece no haber hecho otra cosa que descubrir el agua tibia. Encontró que los mejores vendedores eran los que sabía hacer coincidir los beneficios definidos de los prospectos, con los productos y servicios ofrecidos. Esto se consigue, dice Rackham, solamente con el arte de hacer las preguntas correctas y dar las soluciones apropiadas. Las preguntas correctas son las que él enseña como SPIN: Situación, Problema, Implicación, Necesidad de probar Beneficios.
Vender es Preguntar y Escuchar
Evidentemente las preguntas y respuestas son y han sido desde Sócrates (450 A.C.) la única forma de establecer una negociación y completarla satisfactoriamente. El método Socrático tenía como fin hacer aparecer la verdad a través del diálogo.
La mejor clasificación de los tipos de pregunta utilizables en una negociación, la dio Chester Karras en su libro "Give and Take", publicado en 1974. Este libro se convirtió en la Biblia de las Negociaciones. Por el año 2000 aparece "Question Based Selling" de Thomas A. Freese, en la cual dice que las preguntas son la más secreta y poderosa herramienta de ventas.
Situación, Problema, Implicación, Necesidad-Beneficio
La recomendación central de Rackham es que deben hacerse preguntas, callarse y escuchar atentamente.
Preguntas de SITUACIÓN:
Las preguntas de "situación" (por S de SPIN) son las que deben hacerse para conseguir hechos y datos, relacionadas con la situación específica del prospecto. Entre las preguntas que menciona el autor como claves figuran las siguientes: ¿Cuál es su presupuesto? ¿Cuantos empleados tiene usted? ¿Cuanto tiempo tiene en su negocio? ¿Cuales son sus objetivos de negocios? ¿Cual es su visión del negocio?
En otras palabras son preguntas elementales para conseguir información.
Preguntas sobre el PROBLEMA:
Estas preguntas se usan para descubrir el dolor que experimenta el prospecto. Estas se hacen para descubrir la forma de ayudar al prospecto. Entendiendo el pro qué necesita adquirir lo que le ofrecemos está relacionado con lo que el prospecto espera cambiar. Debe normalmente existir siempre una relación directa entre lo que el cliente desea modificar y lo que se le ofrece.
Ejemplos de estas preguntas son ¿Cuales son las áreas en que usted ve dificultades de proceso? ¿Qué le gustaría mejorar? ¿Qué obstáculos tienen en esa área?
Estas son parte de una necesaria investigación sobre las necesidades que tienen el prospecto en sus actividades.
Preguntas de IMPLICACIÓN:
Estas preguntas tienen como finalidad implicar, involucrar al prospecto en la negociación de ventas. Preguntas de este tipo son ¿Porqué es importante resolver este hecho? ¿Cuando significa para usted? ¿Cuales cree que serían las implicaciones de resolverlas (costo/tiempo)? ¿Cómo ve esto si se llega a realizar?
Preguntas de mostrar la NECESIDAD DE BENEFICIO:
El último grupo de preguntas debe revelar la forma que el producto o servicio agrega o da al prospecto beneficios reales y actuales. Estas son preguntas agrupan todos los razonamientos de la presentación, haciendo que la solución presentada impulse al prospecto a comprar. Ejemplo de estas preguntas son: ¿Cómo puedo ayudarle a conseguir sus objetivos? ¿Cómo esta oferta le ayudaría? ¿Dónde ve retribución? ¿Cómo puede ayudarles mi producto o servicio? ¿Existe otra forma de que pueda ayudarle?
La importancia de este documento es la recopilación de la información que conlleva a tomar decisiones sabias.
ResponderEliminarcon este documento podemos manejar el verdadero éxito de nuestra vida laboral, ademas como debemos ponerlas en practica para no cometer errores, el saber que lo que estemos ofreciendo a nuestros clientes es de mejor calidad y ver que nuestros clientes se van satisfechos.
ResponderEliminarmuchas veces no nos sale las ventas bien por que solo sabemos de las tecnicas de venta de plabras y su objetivo mas no las practicamos y para llegar al verdadero exito se necesita practicar sabiendo muy bien cada una de ellas.
ResponderEliminareste documento nos enseña como debemos manejar nuestro medio laboral para asi obtener mayor exito en la vida laboral y ofrecer calidad y una buena atencion a nuestros clientes y que estos se sientan a gusto y satisfechos con nuestra atencion
ResponderEliminareste es el mejor manejo para nuestra vida profesional (laboral) con eso satisfacemos a nuestros clientes brindandoles un mejor servicio y creciendo nosotras como personas cada dia mejor
ResponderEliminarUn documento con informacion muy importante para nosotros ya que nos ayuda a tener exito personal y laboral teniendo como preferencia a nuestros clientes y saber cuales son sus necesidades.
ResponderEliminarLa importancia de este documento es que podemos manejar el verdadero éxito de nuestra vida laboral, hay que practicar las tecnicas de venta no solo dejarlas escritas o en palabras, debemos aprender a manejar nuestro medio laboral para poder ofrecer calidad a nuestros clientes
ResponderEliminara ca en este documento habla mucho sobre las preguntas que se hacen sobre problema,implicaciones,en saber escuchar,entre otras.
ResponderEliminarque son unas buenas técnicas de ventas y que no solo es leer los libros sino ponerlos en practica porque nos ayudarían a tener mas conocimiento sobre las ventas.
ESTE INFORME ME PERMITE TENER EXITO LABORAL Y PERSONAL INCLUYENDO LA PREFERENCIA CON MIS CLIENTES DE ACUERDO A SUS NECESIDADES
ResponderEliminarEste documento nos muestra de como podemos llegar a obtener un buen resultado en una venta teniendo en cuenta el saber escuchar y preguntar,pero también da una idea clara que las cosas hay que ponerlas en practica para que sean aun mejor..
ResponderEliminarESTE DOCUMENTO ME PÁRESE IMPORTANTE POR QUE NOS AYUDA A TENER ÉXITO EN NUESTRA VIDA LABORAL.HAY QUE PRACTICAR LAS TÉCNICAS DE VENTA POR QUE NOS INFORMAMOS MAS NO SOLO LA DEBEMOS DEJAR ESCRITAS SINO TAMBIÉN APLICAR CADA UNA DE ELLAS.
ResponderEliminares un documento super inportante. ya que nos sirve para nuestro exito no tanto personal si no tambien laboral y para nuestra vida cotidiana.
ResponderEliminarEste comentario ha sido eliminado por el autor.
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